Le panier moyen est le montant moyen d’achat par les clients dans une boutique.

Voici 40 techniques et bonnes pratiques dont vous pouvez vous inspirer pour augmenter le panier moyen de votre site e-commerce et ainsi générer facilement du chiffre d’affaires supplémentaire.

Produits apparentés (cross-selling)

La méthode la plus simple à mettre en place est de proposer un produit apparenté, c’est à dire un complément direct à votre produit.

Proposer plusieurs produits (ex : une tenue complète) dans la même fiche produit :

Proposez des accessoires :

Recommander d’autres produits :

Produits fréquemment achetés ensemble (preuve sociale) :

Proposer directement des packs et des associations de produits :

Produits en rapport :

Produits de la même marque :

Vendez une assurance ou un produit financier :

 

Ventes incitatives (up-selling)

Les ventes incitatives proposent des produits du même type que ceux présentés sur la fiche produit. L’idée est de proposer un produit identique mais de catégorie supérieure. C’est typiquement le cas de la montée en gamme.

Le panier moyen augmente en « qualité » contrairement aux techniques de cross selling qui génèrent plus de quantités. L’avantage est double. Votre chiffre d’affaires croit, mais il ne génère pas d’avantage de travail en terme de préparation de commandes puisque votre revenu supplémentaire est généré par l’augmentation de la marge unitaire.

Proposer une « meilleure offre » :

Rendre visuel la différence entre les offres. Avec la plus petite vous en avez beaucoup moins.

Ventes croisées

Les ventes croisées sont des produits liés aux produits placés dans le panier. C’est la dernière opportunité de provoquer des ventes complémentaires en cette fin de parcours.

Typiquement, vous pourrez proposer des accessoires ou des produits d’entretien. La difficulté est de créer un comportement d’achat impulsif, sans pour autant faire exploser le montant global de la commande soudainement ce qui pourrais être un motif d’abandon.

Proposez des accessoires d’entretien ou des petits compléments :

Proposez d’ajouter rapidement une référence dans le panier :

Vendez une prestation complémentaire ou l’adhésion au programme fidélité en 1 clic :

Proposez un coup de cœur ou des produits en rapport :

Recommandez des accessoires :

Rappelez le montant restant pour bénéficier des frais de ports gratuits :

Proposez une prestation complémentaire :

Vendez tout à fait autre chose :

 

En résumé, les clés principales pour augmenter le panier moyen :

• Faire varier les quantités
• Inciter à la montée en gamme
• Utiliser les peurs ou les preuves sociales pour pousser à l’achat supplémentaire.
• Les acheteurs sont « paresseux », proposez leur des solutions qui leur permettent de faire des bons choix rapidement en proposant des packs ou des associations produits.
• Collecter le maximum de données sur les visites et en tirer un profil de client pour adopter la meilleure stratégie de vente additionnelle.

Articles complémentaires :

• Cross Selling et Up Selling
• Définition du Cross/Up Selling
• Cross Selling for Online Retaillers (EN)